第四章：合理运作目标市场

    三、区域市场的第一品牌

    一个品牌在一个区域市场上的市场占有率达到71%以上，基本上就可称为垄断性第一品牌，其它的品牌很难有颠覆的机会；如果一个品牌的市场占有率在区域市场上达到30%以上时，可称为相对第一品牌，随时有可能被追上来并超越。五粮液全国市场不足25%的市场占有率随时都会有其它的品牌对它取而代之。目前许多区域市场被地方强势品牌超越的事屡有发生，证明五粮液的霸主地位并非不可动摇，尤其是茅台的突飞猛进。

    打造区域市场绝对第一品牌的重要性就更加不言而喻。对地方品牌来说，生存的空间非常有限，能实现的销售也非常有限，因为整体的市场容量就那么大，如果被对手挖走金矿，你就只有喝西北风了。所以，能够生存下来并活得比较滋润的地方品牌都是深谙此道的。

    既然打造区域市场第一品牌有这么重要，这么迫在眉睫，究竟怎么样去打造这个第一品牌呢？有没有什么行业通行准则？

    （—）调查

    学会进行sot分析(sot分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。)。现有区域市场上的第一品牌是什么品牌？其黄金价位是多少？他是怎么样成为这个市场上的第一品牌的？我们的品牌要想超越它存在哪些优劣势？机会点在哪里？把这些问题回答清楚了，我们才能制定出具有攻击性的策略，有的放矢。

    茅台在2004年大举进军湖南市场时就抓住了五粮液的三个软肋：一是五粮液的打假成果在2004年的湖南大报小报被曝光，许多高层消费者都把五粮液看成假酒的代名词，不敢选用；二是茅台在2004年的湖南市场启动了高层公关策略，许多党政一把手都指名带头消费茅台；三是茅台花大代价寻找有关系营销背景、有实力的经销商经销茅台，并给出了比五粮液利差空间高得多的经销政策，有效调动了经销商的积极性^h 。目前的茅台已经登上了湖南不少区域市场高档酒阵营的第一品牌，成为了湖南白酒市场的又一经典案例。

    第四章：合理运作目标市场

    三、区域市场的第一品牌

    一个品牌在一个区域市场上的市场占有率达到71%以上，基本上就可称为垄断性第一品牌，其它的品牌很难有颠覆的机会；如果一个品牌的市场占有率在区域市场上达到30%以上时，可称为相对第一品牌，随时有可能被追上来并超越。五粮液全国市场不足25%的市场占有率随时都会有其它的品牌对它取而代之。目前许多区域市场被地方强势品牌超越的事屡有发生，证明五粮液的霸主地位并非不可动摇，尤其是茅台的突飞猛进。

    打造区域市场绝对第一品牌的重要性就更加不言而喻。对地方品牌来说，生存的空间非常有限，能实现的销售也非常有限，因为整体的市场容量就那么大，如果被对手挖走金矿，你就只有喝西北风了。所以，能够生存下来并活得比较滋润的地方品牌都是深谙此道的。

    既然打造区域市场第一品牌有这么重要，这么迫在眉睫，究竟怎么样去打造这个第一品牌呢？有没有什么行业通行准则？

    （—）调查

    学会进行sot分析(sot分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。)。现有区域市场上的第一品牌是什么品牌？其黄金价位是多少？他是怎么样成为这个市场上的第一品牌的？我们的品牌要想超越它存在哪些优劣势？机会点在哪里？把这些问题回答清楚了，我们才能制定出具有攻击性的策略，有的放矢。

    茅台在2004年大举进军湖南市场时就抓住了五粮液的三个软肋：一是五粮液的打假成果在2004年的湖南大报小报被曝光，许多高层消费者都把五粮液看成假酒的代名词，不敢选用；二是茅台在2004年的湖南市场启动了高层公关策略，许多党政一把手都指名带头消费茅台；三是茅台花大代价寻找有关系营销背景、有实力的经销商经销茅台，并给出了比五粮液利差空间高得多的经销政策，有效调动了经销商的积极性^h 。目前的茅台已经登上了湖南不少区域市场高档酒阵营的第一品牌，成为了湖南白酒市场的又一经典案例。

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